2010年1～4月，國內農機行業(yè)度過了一個漫長的市場低迷期，沒有再現2009年同期的繁榮景象，市場的冷清出乎許多人的意料。從終端市場統(tǒng)計回來的資料分析，截止4月底，大中輪拖國內行業(yè)實際銷售約5200臺，同比下降50%以上，社會庫存與實銷比約4:1；有收獲機行業(yè)風向標之稱的小麥聯合收獲機實銷量僅有8000臺左右；另外全喂入水稻收獲機銷量也只有2000臺左右，而2009年同期小麥聯合收獲機銷量已經達到了35000臺，全喂入水稻聯合收獲機銷售量13500臺，兩種產品實銷量同比分別下降75%、80%，主銷產品社會實銷量下降幅度之大，令人震驚。面對急轉直下的市場銷售現狀，需要我們認真思考，深入探究，尋找問題根源和解決辦法。

一、1～4月農機行業(yè)銷量下降十大原因深度分析

    （1）項目啟動嚴重滯后。首先是各地國家補助項目實際啟動時間明顯晚于2009年同期。在2009年，2月底項目銷售已經啟動，3月份已經達到了補貼高峰，5月初有些地方上半年指標已經執(zhí)行完畢。2010年國家農機補貼操作程序發(fā)生了一些新變化，導致整體執(zhí)行期滯后1個多月，到5月初許多地方仍在報名中，并且人們期待中的集中提貨的火爆場景在許多地方并沒有重現。

     （2）不利天氣因素的影響。由于2010年春季遇到了歷史罕見異常氣候，造成許多地方農時也跟著延遲，尤其是東北地區(qū)遭遇到罕見的倒春寒，持續(xù)出現大范圍雨雪天氣，降水多、氣溫低、回暖慢，造成農時嚴重拖后。

（3）2009年機手收益下降。2009年在130億補貼資金的空前攪動下，所有農機產品銷售都出現了跨躍式增長，特別是大中輪拖和聯合收獲機銷量增長最為明顯。在種植面積基本不變、甚至逐年減少的情況下，短期內大量的新機器進入農機經營作業(yè)市場，勢必攤薄作業(yè)收入。許多老機手普遍反映市場上的機子太多，跨區(qū)作業(yè)中的機手收益普遍低于預期，大約只有2008年60%。作業(yè)經營收入的減少直接打擊了機手的購機積極性，并間接地影響了潛在用戶的購機行為。

（4）用戶購機趨于理性。2010年在補貼范圍進一步擴大的情況下，補貼指標在許多地方已經較為寬松，加之地方各級農機推廣部門的大力宣傳，許多用戶都漸漸對農機補貼開始熟悉。當補貼額度增加和補貼范圍擴大后，用戶爭取到指標的機率也就增大了，市場需求緊迫感大大降低，再加之經過幾年的觀察，一些用戶已經掌握項目銷售的規(guī)律，理性購買能力提高，用戶扎堆購買的跟風式消費行為逐漸減少。

（5）壯年勞動力外流。2009年農機需求增長的一個重要因素是大量的返鄉(xiāng)農民工購機的拉動。這些農民工不僅帶回了大量的現金，改善了農機用戶購買力不足的問題。而且年輕一代的農民工有文化、懂技術，技術含量高、收益率高的農機具對他們有吸引力，所以在外部工作環(huán)境不佳的情況下，許多農民工選擇了返鄉(xiāng)購買農機具從事生產經營來賺錢。2010年初，我國經濟發(fā)達地區(qū)普遍出現了用工荒現象，并在政府的倡導下，各地紛紛調高了工資。預期收入的提高和外部就業(yè)環(huán)境的改善，吸引了許多青年農民工賣掉了去年購買的收獲機外出打工，這種情況直接擠占了今年對農機產品的新生需求，造成新機器銷量下降。

（6）補貼邊際效益遞減。按邊際效益遞減規(guī)律，補貼資金對需求的刺激和對消費的拉動應該是呈逐年降低的趨勢。2009年130億元補貼資金同比增長225%，農機工業(yè)總產值實現了336億元的邊際效益（2008年農機工業(yè)總產值1914億元，2009年按2250億元統(tǒng)計）。2010年要想保持2009年同樣火爆的供需局面，從2009年的130億元增長到155億元，增長率19%，但政策效果遠遠達不到2009年同樣的水平。因此，2010年農機產品的需求將低于2009年同期。

（7）地方補貼資金降低，農機消費拉動效果下降。近兩年，農機補貼呈現一個明顯變化，那就是在國家補助資金連年增加的情況下，地方政府不再追加地方補貼資金或降低地方配套資金，導致了補貼對地方農機產品的實際拉動同比下降，2008年前國家補助資金對農機消費的拉動大約為1:5.5，而據國內權威機構報道，2009年的拉動效果已經降到了1:2左右。

（8）部分地方管理機構出現調整。針對前期國家補助項目操作過程中出現的一些違規(guī)現象，國家連續(xù)出臺了強硬措施，杜絕項目執(zhí)行過程中的暗箱操作。2010年農業(yè)部更是加大了監(jiān)督和處罰力度，在公檢法等部門的配合查處下，一批問題官員相繼落馬，在促進項目執(zhí)行透明化的同時，一些地方進行了機構重建和重新任命項目負責人。

（9）實際補貼額度降低。為了解決項目運作費用，一些廠家和經銷商人為操縱補貼產品的市場價格。在2010年實行定額補貼后，單機補貼金額與2009年同期相比降低，機手最終到手的機器價格虛高。

（10）市場出現區(qū)域性和階段性飽和。最后一個原因也是最深層次的原因，大多數農機產品經過近3年的一輪高速增長后，當前市場已經出現了較嚴重的區(qū)域性和階段性飽和。市場已經進入了調整期，需要進行一段時間的消化，在此期間如果沒有大的外因的刺激和需求結構的變化，實際需求不會出現大的躍升。

二、企業(yè)需要積極應對市場調整期

近幾年在農機補貼政策的刺激下，行業(yè)的需求量增長迅猛，市場上一度出現供不應求的賣方市場，在利益的驅使下，許多企業(yè)都進行了產能的擴張。其中許多企業(yè)沒有進行科學的項目論證，大多進行的是盲目的產能擴張。據推算，國內大中輪拖的生產能力已經超過了40萬臺，聯合收獲機生產能力已經超過15萬臺以上，而正常年份大中輪拖行業(yè)需求總量也只有20～25萬臺左右，聯合收獲機6～8萬臺。從2009年的相關報道中能看到，許多國內大型企業(yè)依然在爭相上馬一些動輒上萬臺的裝配線，并且仍有新企業(yè)不斷加入。為避免被淘汰出局，建議企業(yè)采取以下積極的應對措施。

（1）當下需全力以赴出清存貨。由于吸取了2009年旺季到來時企業(yè)供貨不足而斷貨丟單現象的教訓，2010年從年初開始各企業(yè)都向渠道大量的壓貨，導致渠道內庫存不斷增加。在項目遲遲不啟動和需求下滑的影響下，渠道對產品的自我消化能力大大降低，流通企業(yè)和生產企業(yè)雙方的資金被以存貨的形式大量套牢在渠道內。許多企業(yè)已經出現資金周轉不開的情況，加上大量未發(fā)出的庫存，所以企業(yè)當前面臨著空前的資金壓力。企業(yè)當前應該出臺強有力的促銷措施，吸引用戶，以最快的速度降低和出清渠道內的庫存，實現流動資金的快速回籠，然后觀察市場，再決定下一步的行動。

（2）提前謀劃下半年行動。2010年的市場形勢已經發(fā)生了深刻變化，企業(yè)需順應當前的新變化，積極謀劃下半年及后期的經營計劃。從2010年國家補助項目執(zhí)行期推遲l個多月的情況看，許多地方將會錯過銷售時機，將有一部分補貼資金可能會留到下半年執(zhí)行，再加上下半年還有55億元的第2批國補資金，預計下半年補貼資金實際會達到70～80億元。因此，在上半年銷售不利的情況下，企業(yè)更應該積極準備迎接下半年的市場考驗，大多數企業(yè)可能將會有大量的存貨要放到下半年去消化，所以下半年聯合收獲機市場競爭可能將會非常激烈。

（3）規(guī)劃中長期發(fā)展路徑。此次農機市場的變化讓許多企業(yè)措手不及，從一個側面表明了企業(yè)缺乏長遠發(fā)展的戰(zhàn)略目光，長期習慣于相互模仿的低層次的同質化競爭，當外部市場發(fā)生較大變化時，由于缺乏差異化的核心競爭優(yōu)勢，出現了市場應變能力不足的問題。產品質量、售后服務、產品價格將成為用戶選購的重要考慮因素，是否有補貼不再是決定因素，企業(yè)必須有長遠的發(fā)展規(guī)劃。